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谈判中语言表达的作用

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

在谈判中,语言表达能力十分重要,因为叙事清晰、论点明确,证据充分的语言表达,能够有力地说服对方,取得相互之间的谅解,协调双方的目标和利益,保证谈判的成功。

    在谈判中,双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同,对方接受的信息、做出的反应也都不同。这就是说,虽然人人都会说话,但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达的作用主要有:

    一、准确无误地陈述谈判者的意图,表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来,这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此,谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲,在阐述问题时,要论点突出,论据充分,逻辑层次清楚,简明扼要,切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时,可能详细、具体一些,避免使用一些鲜为人知的行话、术语,尽量通俗易懂,深入浅出。

    二、说服对方。在谈判中,谈判者常常为各自的利益争执不下。这样,谁能说服对方接受自己的观点,做出让步,谁就获得了成功。反之,不会说服,就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。
 
    当提出一个论点要对方理解和接受时,首先必须清楚地说明它的作用,特别是对对方的好处。许多实际经验表明,强调双方处境的相同、愿望的一致,要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要,必须要取得对方的谅解与合作时,可以试验着从多角度去阐述,正面不行,侧面进攻;直接不行,迂回进攻,使对方在不知不觉中接受了你的观点。

    需要指出的是,讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做,就会显得比对方矮一截而失去势气。所以,在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。
 
    当然,要说服对方,必须认真听取对方的要求,进而明确哪些要求可以理解,哪些要求可以接受,哪些要求必须拒绝,寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样,既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成,又可以促使对方改变坚持的立场,做出妥协。

    其次,说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响,抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

    第三,要说明对方,必须要寻找对方能接受的谈话起点,即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解,然后步步深入,把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成,否则,往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔 · 卡内基把录求谈话共同点的方式称作 “ 苏格拉底式 ” 的谈话技巧。基点是:与人辩论,开始不要讨论分歧的观点,而是着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是:提出一系列的问题让对方称 “ 是 ” ,同时要避免对方说 “ 不 ” 。进而促使对方发生态度转变。

    三、能够缓和紧张气氛,融洽双方关系,从而有利于谈判的顺利进行。
 
    谈判是双方面对面的交锋,它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的,形成一个和谐、融洽的谈判气氛,往往需要双方的艰苦努力,而要破坏它,可能仅仅是一两句话。所以,精明的谈判者,往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心,即使是讨论双方的分歧问题,也决不会轻易发火、指责,当然,更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

    创造良好的谈判气氛,开也很重要。一般来讲,不能双方刚一接触,就马上开始谈正题,弄不好会适得其反。在进入正题前,要选择一些其他话题。中性话题是大家公认的较好话题。

    中性话题的范围很广,一切和正题不相干的话题都是中性的。这里我们把它归纳为四个方面:
    (1)  来访者旅途的经历。如对方乘飞机来,可以问旅途的有关经历、见闻。
    (2)  体育新闻或文娱消息,如“您看没看昨天晚上电视转播的球赛?”“今天晚上中国京剧团将举行慰问演出,你们是否想看?”
    (3)  个人的爱好。如 “您喜不喜欢京剧?”“周末常去垂钓吗?”
    (4)  对比熟悉的谈判人员,还可以谈谈以前合作的经历,打听一下熟悉的人员等。

    通过对题我话的简单交谈,双方的感情就比较接近了,气氛也融洽了,再谈正题就显得自然、不唐突。
 
    但是,中性话题也有积极、消极之分。谈判人员设法避免令人沮霄的话题。比如 “今早乘车来,公路上出现了一起车祸,堵塞了交通,我们真担心会迟到了。”从维持谈判气氛来讲,说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢,自以为是,瞧不起别人,会引起对方的反感、厌恶,招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝讲话,会使人失去倾听对方的机会,忽略对方要求,给对方抓住口实的把柄。多数情况下,对方不是在听你的“讲演”,而是在欣赏你的“表演”。要避免犯类似错误,可以经常问自己“我是不是讲得太多了?”“ 是否给对方留出了讲话的机会?”“他为什么没有讲?”这样,你就能时刻保持清醒头脑。


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