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如何在商务谈判中让对方接受你

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

商务谈判并不是空谈的学问,而是一门有者丰富内涵的融多方面知识为一体的综合性学科。作为OFFICE白领,除了掌握各种各样的谈判技巧外,如何在商务谈判开始之前和之初与客户沟通,建立和谐的交际关系,给对方留下良好印象,是十分重要的。
 
    “曝光”前的热身运动

    步骤1:积极参与尽可能搜集对方信息

    对于新人来说,接到上司派下来的任务,首先一定要表示出你对所面临工作的热情,尽管对于这项任务如何开展你还是一头雾水,搞不清来龙去脉,但是务必不要表现出你“虚弱”的内心世界,积极的态度是必须的。打起精神,弓上弦,弹上镗,一触即发!

    知己知彼,百战不殆。对于谈判对手,你手里有多少资料可供你了争的,尽可能地熟悉它,手里还没有的,马上利用网络搜集到,仔细研究他们公司背景、经营范围、生意场上的信誉、高层领导概貌等等;要拉得下脸皮,向周围的“前辈”请教,必要的时候小小地“贿赂”一下也无妨,只要能达到掌握资料的第一步,以后工作的开展就成竹在胸了。

    但是有时候一个小白领不能太“聪明”。某大广告公司有一位朋友自恃办公室内学历最高,怀里攥的证书最多,好像天下无事不知,每每大伙议论一下问题,他都抢先说出答案,斩钉截铁,不容别人怀疑,仗着他记性好,动不动就要与同事打赌。这位“三年早知道”后来吃了苦头,他要搜集任何资料,大家都不开口帮忙,任凭你急死赖活,同事们稳坐钓鱼台,看他的笑话。因为前车之鉴,有同事好心告诉搜寻资料的快捷线索之后,他竟然头也不抬说:“这我怎么会不知道!”其实无论什么人,知识在人脑中总是有疏漏或空白的地方,满话说得太多只有自食其果。

    做白领,先学会在办公室做人,让同事首先接受你。

    要点:积极态度,友好热情,外加“谦卑”的微笑。

    步骤2:往好处想   提高自信心掌握主动

    年轻人都经历过与陌生见面前的惶恐不安,入学面试、求职面试时你都是被动的,而出去谈判,你要有掌握主动的心理准备,因为你有积极的心态,想做成对方的生意,你就要把事情往好处想。如果还没开始谈判你把困难设想得像不可逾越的高山,那么你接下去脸上势必会显露出畏难的表情,人的底气不足,形象气质会大大受损。

    一个著名主持人告诉我,其实她不像外表看上去那样高傲,她的内心甚至是很自卑的。可是每次采访名人,她都告诉自己,我不能仰视他,我和他是平等的,采访是我的工作,我不能像追星族那样问问题,否则我就完全失去了主持人应该有的地位。有一次接到采访任务,对象是一个经常对媒体记者出言不逊的男明星,那个女主持说,我把他往好处想:今天他的脾气是一年来最好的。思想松驰以后,自然转到大众关心的俗问题,结果明星自动曝出很多“隐私”,采访者、被采访者和媒体领导皆大欢喜。

    做新白领,给自己定位不能太低,你是学有成绩的专业人才,有底气才有自信的颜面。

    要点:善意的心,平等的态度,不卑不亢。

    步骤3:准备自我介绍  给对方留下深刻印象

    好的自我介绍,必须神采奕奕而且精简有力,并以不超过10秒钟为原则。介绍的重点应该包括姓名以及一句简短的话,让对方不但知道你是谁,而且不容易把你忘记。另外根据不同的场合,不同对象,你要注意介绍自己的着重点的不同。

    以天迅电器公司的奚伟岸为例,这位业务部的职员可以有很多介绍词。

    在与上级公司的主管见面的时候,他可以这样介绍:我是天迅公司的代表,奚伟岸(强调“天迅”两个字)。

    与其他公司派来的年轻职员见面的时候,他可以介绍说:“我来天迅公司不久,我是科大99届的,奚伟岸(拉近距离,说不定会遇到校友或同龄人)。

    在会议室开会的时候,他可以这样说:奚伟岸,小溪水哗哗流淌的溪去掉三点水。身材伟岸“伟岸”(加进一点幽默,融洽在座气氛,增进人们对他的印象,也方便别人做记录)。

    作自我介绍的时候,眼睛要看着对方,口齿清晰地说。有种人可能是出于自卑,心里总觉得自己是小人物,不值得记得,介绍的时候含糊地滑过去,结果给对方造成不诚恳的印象,对你办事的能力产生了怀疑。另外有些人,介绍自我时心不在焉,好像人家早已知道自己是谁,说不说都没关系,只想快快地进入主题,结果欲速则不达。

    白领出去办事,要牢记自己是受过中、高等教育的“知识分子”运用智慧无往而不胜。

    要点:尊重自己,尊重对方,温情与真诚。

    步骤4:整理名片  注意细节以礼待人

    递名片是为了告诉对方你的姓名、服务的单位和职称,并且让他们日后有机会可以联络得到你。

    有的人把这一步骤看得很轻,以为不就是给个名片吗?临离开办公室的时候抓一把放在口袋里,如果遇见需要名片的人就顺手递过去一张。并且在对方给他名片之后,随手把它放在包包的底层,过后完全忘记。这样,原本是一种宝贵资源,就被他白白浪费掉了。

    交际场合上,名片是为了给大家一个具体的方式,可以在见面时和分手之后便于记忆,并可以保存、归档整理的东西。所以不仅要注意包装自己的名片,给好对方名片,而且要善待他人的名片。

    名片可以说是与陌生人打交道时的第二张脸,因为很可能你们分手之后,他对你的回忆从名片开始。所以设计、包装好你的名片是必要的。

    名片细节:

    1、姓名、公司名称、电话号码务必清晰可辨。有的年轻人自己视力好,为了追求现代艺术风格,把名片上的字印得比蚂蚁还要细小,而且混排在英语字母中,使有些年逾不惑的人不戴老花镜无论如何看不清楚,而在一些场合,麻麻烦烦地从包里掏老花镜会让人不悦,那么很可能你的名片就是一张废纸。

    2、准备一个方便管理的名片夹。这个名片夹可以将自己的新名片和客户、朋友给你的名片分开来放置。有时候我们自己不注意就会闹笑话。前不久一个出版社总编辑告诉我,在同学结婚宴上遇见一个似曾相识的人,好像很熟稔地拍他的肩膀招呼,很惭愧,总编辑一时怎么也记不起他的名字,嘴上哼哼哈哈,心里着急得不得了。那人也不见怪,嘻嘻一笑说他:“贵人多忘事哪!”随即掏出一张名片递给他就到旁边活动去了。可是总编辑对着那张名片上的名字和单位想了又想,怎么也记不起来何进何地遇见过这个人。回家以后他耿耿于怀,半夜打电话骚扰新郎,问他为什么名片那个男人说他认识自己。可是报上名字,新郎也不认识,再经过一番排索和推测,才恍悟那人错将别人的名片当自己的发给了总编辑,总编辑说,听了他的真名和单位后才回忆出,当真上次外出开会的时候和那人同住过一夜呢。和你不熟才怪!

    3、在名片上做记号。接到别人名片后,为了加强记忆,可以在当时或事后在对方的名片上简单做上记号。譬如“校友”、“电脑培训班后座”、“马尾巴”等等。往往一个字,形象的一句话会点亮人的记忆,彼时彼地的回忆蜂涌而出。

    4、带够名片。一个称职的白领应该养成井井有条的习惯,经常整理自己的办公用品,补充名片夹中自己的名片,将他人名片分门别类归档。不要老是在公众场合抱歉地对客户说:“刚巧我的名片用光了。”然后拿出一张皱巴巴的纸,用蟹爬似的笔迹记下自己的尊姓大名,给人留下慌慌张张、邋里邋遢的印象。

    5、采取主动,索要名片。如果你想给对方名片,但是他没有向你要的意思时,你可以采取主动,将自己的名片双手呈上,同时礼貌地问个好,停顿一下,你多半会达到目的。

    要点:充分准备,礼在先,没遗憾。

    “舞台”上的收放自如

    准备工作都做好以后,你坐上谈判桌,就像演员站到舞台中央一样,戏开场了。

    策略1:设计开场话题   拉近客户距离

    谈判开场的方式很多,一般各自介绍自我阵营,然后切入话题。如果先前的联络工作是你做的,那么与联络过的对方副手寒暄几句。譬如说:“你就是王小姐啊?和你通过几个电话了,你动听嗓音给我留下了很好的印象,我就猜想你应该是这样一个优秀的OFFICE白领小姐。”适当恭维几句以后,就应该由你把同去的领导、主管介绍给对方,姓名和职务都是一一讲清楚。然后退一步,突出领导的重要性,将自己降到从属者的地位。

    策略2:微笑、眼神接触掌握分寸

    很可能到了谈判的关键时候,你的心怦怦乱跳,脸上会显露出紧张的神色,那么我可以告诉你一个秘诀,你赶快在对方的人员中,找一个比你还紧张的人,看见他,你的心情就会松驰下来:哦,原来他们也很紧张,甚至比我还不如。你可以用微笑的眼神接触对方,注意不是谄媚的笑,不是谦卑的笑,有分寸,较含蓄,有些不可捉摸的笑最让对方吃不准你的意图。这样可以在谈判中达到争取更大利益的效果。

    策略3:随机应变   把握关键时刻转机

    谈判过程中,作为一个白领新手,你不必冲在最前面,让你的主管上司先开口,多开口,你负责提供必要的数据,做好记录。最重要的是你要在旁多观察对方,看他们的人员配备,看他们互相的关系,谁是主谈,谁是副谈,谁是最后拿主意有决定权的人。以便在稍显冷场的时候,适时插上几句话,以缓解陷入僵局的场面。

    策略4:一以贯之   留待来日方长

    俗话说,谈判谈判,十件生意九谈不成。如果说,当前这件生意没有谈成,你不必惊慌,不必见怪。尤其是在谈判即将结束,不理想的结果初露端倪的时候,你一定要沉着冷静面对谈判局面,不可脸露不耐烦的神色,或者拂袖而去。那是不礼貌的,既不尊重对方,也暴露了自己低下的职业素质。你应该将良好风度一以贯之地进行下去,因为生意场上风云变幻,说不定你的对手在其他地方没有好成绩,反过来再找上你,接受了原来不可能接受的条件。如果就因为当初你给对方的印象大差而失去重新归来的机会,那不是太可惜了吗?


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