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精明谈判者寸步不让 除非交换

来源::未知 | 作者:admin | 本文已影响

   人从一生下来到最后,就必须同形形色色的人进行谈判。谈判的对手可以是你的父母、上司、竞争对手。谈判的目的也千奇百怪,比如为了多看一个小时电视、为了提升职位或薪水、为了将产品的进价降低。既然,我们无时无刻不处在谈判的实践之中,那么是否我们每个人都对什么是谈判一清二楚呢?

    也许大多数人会说,谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。

    谈判的目的是什么?在盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中,作者清楚地指出:“谈判的目的不是‘取胜’,而是‘成功’。”书中通过将谈判者巧妙的比喻成枭、狐、羊、驴,形象的说明了不同谈判者的性格及心态。阐释了不同谈判者的性格及心态所决定的必然结果。

    面对艰难的对手,较好的办法是先做出些微小的让步,以换取对方的善意还是寸土不让?让我们先来看一个小故事:好多年以前,第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天,一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃,狼聚集得越来越多,边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完,他也终于钻进了居民点,捡回一条命。于是,他开始到处讲诉如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿,凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是,狼群从此不再接近海湾自己觅食,而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根,土著人赶跑了所有的商人。从此,饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到,它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。当“善意”成了先例,只能使自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步,他的想法无非是两条:其一是你确实在表示善意;另一则是你表现得软弱可欺。即使对方同意第一个论点,也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话,只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说,“善意”战略是行不通的。那么,作为一个精明的谈判者应该怎么做呢?我们的答案如此简单,寸步不让,除非交换。

    想要成为一个成功的谈判者,有些事情是必须要做到的,但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交,接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做,不仅是自己付出了更高的价格,而且会让对方怀疑自己出价太低,下次再跟你交易时就会漫天要价了。

    当你问参加谈判的人,他认为在谈判中最有用的两个字是什么时,很多人的回答是:“不行”。但是,盖温·肯尼迪在《谈判是什么》一书告诉我们,正确的答案应该是:“如果”。在提出任何建议或任何让步的时候,务必在前面加上“如果”。用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后,对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。正如人们说的:没有白给的东西,绝对没有。要养成在每次提议前都加上“如果”的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息:“如果”部分是你的要价,随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程,避免形成僵局。当然,即使是这样也不可能达成完全对等的交易。“公平交易就是完全平等的交易”,这句话是不对的,公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上,世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则,各取所需,就应该被认为是公平交易


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